【今すぐできる】初頭効果を利用した交渉テクニック【本当に効きます】

仕事でも、プライベートでも、人にお願いをすることは結構あると思います。

できることなら自分の思いとおりに聞いてもらいたいものですが、相手も人間。そう簡単にはいきません。

今回はちょっとでもお願い事を聞いてもらえるテクニックをご紹介します。

行動経済学や心理学を基にしたテクニックです。

この記事は短いエントリとなりますが、ある程度の効果は保証できます。

ぜひ読んでみてくださいね。

この記事を読んでわかること
・お願いごとの方法を学べる
・交渉術の基本が学べる
・行動経済学の入り口に入れる




初頭効果


「初頭効果」という言葉をご存知でしょうか?

よく人は見た目が9割とか言われますが、これはこの初頭効果が元になっています。

・ニコニコしていれば、いい人そうに見える
・ムッとしていれば、性格悪そうに見える

こう感じてしまいますよね。これはバイアス(思い込み)も働いています。

パッと見だけでその人の特性がわかったら誰も苦労しないですよね。

こんな風にパッと見の印象が、私たちの判断に重要なインパクトを与えていると言われます。

人間の特性


この初頭効果によって、はじめにインプットされた情報が頭に残ることが多いと言われています。

ということは、交渉などでは最初の方で提示された情報(植えつけられた)が頭の中で重要性を発揮することがあるということです。

デバイアスの考え方では「ひとつひとつ考える」が基本だったりしますが、お願いことされた時や交渉中にそんなことを考えている余裕はありません。

しかし、この初頭効果という言葉を知っているだけで、このバイアスから逃れることができるようになります。

初頭効果を使ったテクニック


何かを交渉するときには、最初に良い印象を植え付けさせておくことが良いです。

ポジティブな情報とネガティブな情報。どちらを先に伝えるかで、相手の感覚に大きな違いが生まれることがあります。このテクニックではこの性質を利用します。

「生まれることがある」ということは、そうでない場合もあるということなので盲信してしまうのは注意点ですが、基本的にはこのテクニックでいけるはずです。

ポジティブな情報(メリット)ではさむ

本来このテクニックは嫌な人撃退用として用いることが多いですが、交渉でも使えます。

やり方は簡単。

メリット👉デメリット👉メリット
これだけです。

どういうことか掘り下げます。

初頭効果では最初の情報が重要性を発揮しうると説明しました。

でも交渉ではメリットだけ提示するのは得策ではありません。ちょっと想像してもらいたいのですが、家電量販店で洗濯機を買おうとして店員さんに相談したとします。

『こちらの商品は洗浄力が強くて、省エネで素晴らしい商品です!』

確かにメリットです。でも、人は良い面だけ提示されると、その裏を勘ぐりたくなるものです。
この店員さんのやり方ではきっとうまく売れないでしょう。

こう言われたらどうでしょうか?

『こちらの商品は洗浄力が強くて、省エネが売りです!しかし、本体サイズが大きいことと、お値段が張るのが難点なんです。でも、お値段は張りますが、省エネでランニングコストや日々のメンテナンスが楽ですので、お値段以上の商品ですよ!』
なんかデメリットが薄れている気がしませんか?
そんなこと言われたら、お得な商品な気がして買ってしまいそうですよね。

デメリットをメリットで挟んで、目立たなくする。

こうすることで、言っていることは同じなのに、印象がガラッと変わる。

このテクニックはなんでも応用できるので、本当にオススメです。




原則はメリットから提示するのが良い


ここ大切なので繰り返しますね。

メリット👉デメリット👉メリット
基本的には「ポジティブな情報」から提示して、その後に「ネガティブな情報」を提示する。

ここまでだと『ただの情報』です。

これを交渉テクニックに持ち込むためにさらに「ポジティブな情報」で挟み込む(サンド)する。

サンドイッチならパンがポジティブな情報、具がネガティブな情報ですね。

明日から即実践


理屈は簡単なので、明日からさっそく使ってみましょう。

意外と効果があって良い感じです。

ではまた!

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ライフハック大好き30代のパパ。 基本エビデンスないものは信じない!ってスタンスですが、良いものは良いと紹介していければと思います。 Apple製品には365日触らない日はないです。むしろ触っていないと落ち着かないApple中毒者です。 ライフハックやApple製品のことに限らず、色々な情報を発信していきたいなと考えております。